〔回想〕サラリーマン記 ７
今回は、他社より高くても採用してもらった例を書きたいと思います。
そのお客さんは、ネットワークのサービスを使っていました。
そしてネットワーク回線の増速と冗長化の変更の予定があったのです。
それまで、ネットワーク機器は、直接ベンダーからお客さん自身が調達していました。
その回線変更の際にネットワーク機器も入換えることになっていました。
1台100万円の機器を10台。
もし、絡むことができたら、それだけで1千万円以上の取引になります。
もちろん、絡むことができても、ベンダーから仕入れて、10%のアガリを乗せて売ったら、単純にベンダーより10%高い金額になってしまいます。
それでも受注ができたのです。
この受注までのプロセスを書こうと思います。
そのお客さんは、ネットワークのサービスを使っていました。
そしてネットワーク回線の増速と冗長化の変更の予定があったのです。
それまで、ネットワーク機器は、直接ベンダーからお客さん自身が調達していました。
その回線変更の際にネットワーク機器も入換えることになっていました。
1台100万円の機器を10台。
もし、絡むことができたら、それだけで1千万円以上の取引になります。
もちろん、絡むことができても、ベンダーから仕入れて、10%のアガリを乗せて売ったら、単純にベンダーより10%高い金額になってしまいます。
それでも受注ができたのです。
この受注までのプロセスを書こうと思います。
と、プロセスを書こうと思ったのですが、時間がないので省略させて頂きます。
また、時間があるときに、続きは書きます。
が、少しだけポイントを書きます。
プライスレスのサービスを日々提供する。
気配りで、お客さんの見落としを指摘する。
営業が行うことは、プラスアルファーのコストが掛からないのです。
なので、そこで付加価値を付けることにより、差別化が可能になったりします。
これにより、お客さんは高くても、こっちの方が良い、となります。
〔回想〕サラリーマン記１
〔回想〕サラリーマン記２
〔回想〕サラリーマン記３
〔回想〕サラリーマン記４
〔回想〕サラリーマン記５
〔回想〕サラリーマン記６
Comments